桔子洞见丨服装定制,消费升级里又一门千亿级容量的生意

长久以来,中国服装成衣市场沿着“生产商—品牌商—代理商—零售商”模式已有意无意地走上了以量取胜的路子。该模式无法从根本上反应真实的消费者需求,代理商往往倾向订购较多的商品以备断货;品牌商为满足代理商的需求而储存更多商品以备补货;生产商为了应对品牌商的需求和生产环节的诸多风险,再扩大生产量。从零售商开始沿着供应链到生产商逐级放大产量,最终在各环节造成库存压力。再加上我国经济增速持续放缓,终端销售不畅,成衣库存积压不断上扬。而另一方面,IT、互联网对系统管理的优化,柔性供应链的发展,服装定制行业零库存零积压在终端渠道竞争中给成衣市场带来巨大的挑战。

我国在经历了过去30年全面工业化、经济高速增长、人口激增、大量生产、大量消费到全国中产阶级化,人们对个性化、品牌化、差别化的追求日益明显。

据光大证券数据,2016年我国私人定制服装市场规模在1022亿元,预计2020年将达到2000亿元。

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在服装定制业务流程当中,我们可以看到企业生产模式的变化,从原来的M2C模式(Manufactory to Customer)转变成C2M模式(Customer to Manufactory)即消费者需求驱动工厂有效供给,这个模式的改变不简单的是企业在市场、营销、设计、研发方面的改变,更需要整个供应链方面做出一个适当的改变。C2M的服装生产模式更突出的是个性化,定制化的产品和服务,能获取更多更精准的客户需求,并快速反应客户需求,将整个周期缩短至7-14天不等。

目前我国服装定制业主要分为两个业态:一是传统业态,即以裁缝为主导的单店模式,由过去修改成衣的场所,逐渐转变为低端服装定制店。另外一种是分布在五星级酒店、大商场的传统高端定制店,后端找一个定制工厂做加工,它们在行业内形成一个规则——8到10倍的加价率。传统店面在租金、装修、日常维护上就需要耗掉大量的资金,尤其是高端定制领域,一件10000元的衣服,可能成本就3000,剩下的都是其他冗余费用。另外,传统定制店很难实现规模化的运营,只能靠着店面影响着方圆几公里的用户流量。

二是现代业态,即利用IT互联网技术打造的线上线下融合的新模式。这些公司核心竞争力是基于互联网的定制平台,创业公司团队多半兼有互联网背景。比如衣邦人、埃沃、易改衣等等都以IT作为切入点,嫁接服装定制成功进行转型。

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而在业务流程上,现代业态服装定制公司通常根据主营业务分为一、二、三大类。第一类公司主要是提供前端的量体服务A,而业务B、C外包。第二类公司占绝大多数,它们承揽业务A、B,而业务C外包,典型的有遵律定制、乐裁网、衣邦人、Y先生等。当然也有一些公司如量品,背靠自有中山领英工厂,整个生产线从业务A到业务B都是自营。

根据IT桔子的数据显示,在服装定制领域,收录了32家创业公司,2013年-2016年共有39起投资事件,累计投资金额约为6亿人民币。

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很明显,IT桔子数据库里面服装定制企业有很强的资源依赖性,多分布在互联网行业和服装纺织行业比较发达的地区。

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上图是2013-2016年服装定制领域获投事件轮次占比图,由图可知这几年的投资事件主要集中在早期阶段(天使轮/A轮),占比接近三分之二。其中有一家B轮公司,Iwode埃沃裁缝B轮融资额达1.5亿人民币,另一家融资额在亿元以上的是辛巴达供应链,其A轮融资为1亿人民币。

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从上图我们可以看到,男装定制公司数理多于女装,综合服装定制占最大比例。男装定制标准化程度高,风格变化较少,消费者决策偏理智型,目的明确。而女装定制对于把握市场和潮流趋势要求比较高,风格多变,注重款式,消费者决策偏情感型,易受影响。所以相较于女装定制来讲,男装定制门槛要低一些,在公司数量上也超过了女装定制。

典型案例分析

T社-创艺社:互联网界和传统行业的最佳组合

桔子洞见丨服装定制,消费升级里又一门千亿级容量的生意T社是一个主打T恤定制的在线服务平台。用户在T社提交设计,自由定价后,通过各种方式将页面分享给粉丝,让粉丝参与众筹,T社负责生产、配送及管理,帮助发起者实现无库存销售。

创始人达裕曾历四国求学,归国后任VC投资人,积累了丰厚的互联网资源;CTO杨瑞,IDG自由人,毕业后加入外资投行开发顶级算法交易,业余时间不忘搭建各种产品,十足的技术狂人。T社供应链负责人金龙,国际贸易科班毕业,对进出口和贸易、金融多有涉足。家族20年经营服饰面料,与几十家国内外品牌合作密切,品牌供应商资源十分硬朗。团队现已获得IDG资本和FreeS峰瑞资本的天使轮投资,

遇见设计:最IN的高端女装私人定制

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遇见设计用匠心和手工制衣的方式,以O2O的形式呈献给20-50岁的女性消费者。用户在量体上可以选择上门服务或者线下实体店两种方式,通过APP,选择面料、颜色,并结合遇见设计精心打造的全球最IN单品款式,还可以加入自己的设计灵感和搭配,最后交由线下手工专人制衣 -——打破传统服装流水线生产工艺。

创始人Jessica Lu 毕业于北京服装学院服装设计专业,一直从事服装设计,曾与多家国际女装品牌合作。COO Sun毕业于北京邮电大学网络工程专业。服务器/存储及企业IT架构认证专家,工信部认证数据挖掘工程师。

遇见设计成立于2015年4月初,首月单实体店(悠唐店)销售收入18万元。进店顾客90%下载了遇见设计APP,其中80%的顾客当场试穿下单,当中的75%的顾客,在拿到第一批体验美衣后,在APP上直接进行了重复购买。

爱编织:编程与编织的故事

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爱编织创始人马继伟曾在政府机关工作两年,有5年金融行业从业经历。妻子刘会菊毕业于山东大学计算机系,在济南工作。因为喜欢编织,刘会菊开发了一套后台计算织毛衣算法的系统。

2015年下半年,马继伟辞去北京的工作回济南,和妻子一起创业,打造一个名为“爱编织”的线上定制平台。致力于利用大数据、编程知识,将复杂的织物款式标准化,用户只要输入基本的身体数据、线材种类、颜色、价格区间等,系统就能自动绘制相应的编织图纸,依据图纸能快速完成织物编织。

团队已于2016年6月1日获得50万元的种子轮融资,目前正在寻找下一轮融资。

桔子洞见丨服装定制,消费升级里又一门千亿级容量的生意

不同于标准化的男装定制红海,关关定制要从互联网平台切入女装定制市场。创始人郝言军,曾在大学时计划进入咨询公司,希望通过咨询公司的项目经历可以获取行业发展信息,积累资源,后因为实习深入接触了移动互联网,放弃了准备多时的咨询公司工作计划,进入正和岛担任华北大区总监,郝言军在锻炼了自己的工作能力和互联网思维的同时获得了与大量的成功企业家的交流机会,他不仅有效地积累了大佬们的创业经验,同时也积累了大量的行业资源。

他创立的关关定制以设计师为核心,不仅为设计师提供推广、营销、销售等服务,而且还致力于解决设计师在后端市场,解工作室的定制面料及服装代工等方面需求。也关关最终想要成为一个融合O2O和B2B的时尚服装定制产业的平台。

易改衣:标准化流程切入高端改衣市场

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CEO梁仕昌曾在网易任产品技术主管,后来和一位深谙国内外高端衣物消费领域的朋友创立了易改衣,定位为移动互联网线高端改衣(半定制)品牌,去年8月拿到了深圳文投国富和广东文投创工场的顶级天使投资,今年10月24日获得数百万元Pre-A轮投资。

在标准化流程上,一方面,易改衣拥有自己的改衣师,很多人都拥有20年的工作经验。此外,易改衣将裁缝师进行分级,由初级裁缝负责一些简单的工作,如拆线,高级裁缝则带领学徒完成一些复杂的工艺,明星裁缝则负责明星等客户的改衣需求。另一方面,中央工厂使用的是专业工业蒸汽烫床,可以使熨烫过程更整洁和均匀,同时,易改衣还对烫头做了特殊处理,可以保证高档衣物熨烫过程无损。

目前,易改衣能解决市面上所有高端成衣99%的问题,包括美国超硬哈雷机车服、塑身内衣、潜水服、雪山服、高档西服等有特殊要求的服装。由于高端衣物的特殊性,易改衣承诺30天内免费重改。”

在市场拓展上,易改衣目前共覆盖了北京、广州、深圳三个城市,拥有10家线下体验中心。未来,易改衣还会通过城市合伙人的方式,扶持当地有能力的裁缝师,帮助他们进行运营和品牌管理。

Nice in:要在内衣消费者购买决策上做创新

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女性内衣消费群体很大,而我国内衣年销售额在1000亿以上,且每年以近20%的速度在增长。内衣是个相对来说重决策的产品,Nice in 通过真实的用户穿着内衣秀+视频的形式,帮助用户降低决策成本。用户可以按照功能体型找到和自己身材相仿的内衣视频,更真实的了解内衣信息和穿着效果,避免购买内衣时穿着效果靠幻想、尺码靠感觉的问题。除了内衣视频秀,Nice in 还在App上提供线上风格和尺码测试服务,团队根据行业经验开发了一套计算程序,向用户推荐合适的尺码及内衣风格,可以有效降低用户网购的时间成本。

除此之外,Nicein 还提供免费的“试穿盒子”,用户购买一件内衣(不包括内裤),Nicein 会提供一件相邻码数的内衣试穿,加大内衣合身的几率。如果用户不满意盒子中的内衣或者尺码不合身,可随时退回,不用承担任何费用。用户退回来的内衣Nicein 会经过新一轮的紫外线杀菌消毒。这个功能的利好在于减少用户网购的风险成本,也可以逐渐培养用户多套购买的习惯,增加销售额。

辛巴达供应链:服装行业里的Uber

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CEO李勇拥有14年从学从业柔性生产和供应链管理经验。在创立创立中国高端西装定制品牌“私家裁缝”和京苏缇雅电子商务公司之后,于2012年创立“辛巴达柔性供应链”。

“工人跟辛巴达是一种合作的关系,有一点像Uber的模式,通过平台“派单”来调度各个模块的工人的协作。”李勇说到。

服装本身是很非标的产品,但是服装的整个供应链——采购、生产制造的过程其实是可以标准化的。传统的服装供应链是把生产制造都集中在一个工厂里面完成,而辛巴达则把整个的供应链的环节拆分成不同的模块,将不同环节模块化。

从服装行业来看,传统工厂的生产关系是非常固定的,几千人在一起,有一个从上而下的金字塔的管理方式实现协同,而现在的小批量生产需求就必须靠小组织实现。但生产管理供应链里面的链条又很长,单纯依靠小组织完成不了整个链条,这时就需要不同的小组织协同。这时候通过互联网把这些小组织连起来,让他们每个小模块都可以发挥自己的专长,然后就能够相互协同起来,对小组织来说,找到跟自己品类相符的模块,协同效应就能发挥作用,并且把优质的产能开放给更多的客户.

辛巴达表示B融资将会用于平台开发上,一方面是IT产品的开发,一方面是产能的开发和客户的开发。

Y先生:开启3D量体时代

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Y先生从不上门量体,靠的是大数据+云计算+3D肖像建模以及人脸识别等技术来确定用户各项数据的。用户只需要在Y先生定制的公号上输入自己的身高,体重,以及体型(正常,偏胖,健身),用户的14个身体数据就会传至系统。由于平台之前已累积近万名用户的体格数据(数据来自于之前大学内收集),经过大数据计算,最终精准度可达91%,未来随着数据库数据增加,精准度可达98%。

未来,Y先生会启动自营+商家入驻模式,打造服装定制版京东。

Iwode埃沃裁缝:“让定制变得信手拈来而饱含乐趣”

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在英国留学期间,萨维尔街的服装定制工艺深深吸引了何冠斌,这也激发了他想要做中国的世界级定制品牌的梦想。2004年,何冠斌从英国回国后,他先去了汇丰银行做财务,后来去了宝洁负责供应链和品牌管理。07年何冠斌离开宝洁,后来陆续拉了几个小伙伴就开始了埃沃裁缝的创业。一转眼,已经9年了。埃沃也从当初的几个人一家门店,发展到现在的几百人和近200家门店。目前团队主力为90后年轻力量,他们追求个性解放,正在对这个行当中的老规矩发起挑战。

“一键预约—裁缝上门—量身选款—14天拿到成衣。”这就是埃沃的整个定制过程,最快的时候,甚至可以36小时完成出货。埃沃线下门店选择开在城市商圈,不仅对于周边写字楼的辐射作用明显,也有利于带动企业团购和拉动新客户。用户完成首次定制服务后,埃沃会数据留存用户的量身数据,而埃沃的产品也几乎覆盖了男性服装的所有品类,用户回购率非常高,并且很容易实现一站式采买。

CEO 何冠斌称,今年将线下门店与线上服务同步扩展到 50 个城市,并同时开始经营女装定制。在新城市的用户获取方面,埃沃打算从婚庆市场切入。

总结

通过对IT桔子数据库服装定制业创业公司的梳理,我们可以看到在消费升级大背景下,互联网服装定制在国内开始兴起,各种创新和商业模式正在发生。总体来说,这些公司拥有以下几个特点:

1.在性质上,多数为平台模式,利用互联网连接量体师、裁衣师、设计师、工人亦或是小工作室或者小厂家。实现更优的资源配置,提高效率。

2.人工智能和大数据开始介入消费前端,通过获取、留存用户数据,可实现一键购买、智能推送等服务,缩短消费者决策时间,提高用户粘性和用户体验。

3.ERPRMIVMI信息系统的接入,业务流程标准化,运营和管理效率大大提升。

4.在市场拓展上,互联网服装定制公司多采用城市合伙人制或者加盟制。中国城市分为各个不同级别,服装市场很深,有很强的地域性,采取这种方式有利于各地根据当地情况建立自身渠道,加快早期扩张的脚步。

5.从整体来看,这类公司已形成了移动购物、微信微博社交营销、门店数字化、 供应链优化和重建、线上线下业务融合等为特征的全渠道业务。

究其本质,服装行业的演进过程就是供应链效率提高的过程。业态演进过程中总是效率更高的业态在竞争中脱颖而出。从行业角度,效率体现为渠道冗余不断减少;从服装定制商角度,效率体现为成本更低;从消费者角度,效率体现为犯错成本降低,即消费需求更精确的被满足,买到性价比最高的产品。不过目前互联网对传统服装定制行业的变革是极其有限的,顶多是能给服装定制行业增加一些渠道,优化一下运营。毕竟服装定制业也是基于整个服装行业生产链基础上的细分领域。要判断一个服装定制项目优质与否,仍然要考量其背后的生产工艺、供应链和自身的行业资源。

— End —

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